En este artículo vamos a repasar algunas de las claves para fijar los precios que debes tener en cuenta para que puedas vender al precio que realmente mereces por tus productos o servicios. Estas indicaciones pueden ser especialmente útiles para los casos en los que no tienes claro si estás vendiendo muy caro o muy barato.
Cuando empiezas a vender por lo general se tiene la información más básica, como el hecho de que es necesario establecer un precio a nuestros servicios o productos para poder obtener unas ganancias, pero en muchas ocasiones podemos cometer errores en el proceso.
De hecho, la gran mayoría de los autónomos no saben muy bien qué aspectos se deben valorar a la hora de fijar los precios de los servicios, por lo que no pueden usarlo como una herramienta poderosa que les ayude a mejorar su rentabilidad y la supervivencia que tiene el negocio.
¿Por qué es tan importante fijar los precios correctamente? Esto lo podemos ver en detalles como el hecho de que un 1% en la mejora de tus ventas representa un 3,3% de beneficio y una reducción de hasta un 1% en tus costes representa un aumento del 2,3%. Es decir, una mejora del 1% en tus precios puede llegar a aumentar hasta un 11% los beneficios de tu negocio, por lo que sin duda alguna es un aspecto bastante importante que no debemos de pasar por alto.
¿Cómo utilizar la estrategia del precio variable en beneficio de nuestro negocio?
Como hemos dejado claro anteriormente, en este artículo vamos a compartir contigo algunas de las claves que debes de tener en cuenta para poder mejorar tu estrategia de precios y poder comunicarla los clientes de una forma más efectiva.
Sin embargo, antes que nada, debemos de aclarar algunas de las ideas equivocadas más comunes que se tienen sobre la fijación de los precios: Subir los precios siempre hará que pierdas clientes. Esto es completamente falso.
Está claro que el precio de nuestros productos o servicios es un elemento crucial que debemos de tener en cuenta, motivo por el que muchos autónomos suelen decidir sus precios cuando están empezando y luego no los vuelven a revisar o evaluar debido a que tienen miedo de los cambios y de perder sus clientes.
Muchos piensan que cuanto más alto sea el precio se tendrá un mayor margen y cuanto más bajo se tendrán más ventas. Sin embargo, debemos detener claro que los precios no siempre funcionan de esta forma. Se deben de tener en cuenta varias circunstancias importantes, ya que de hecho el precio puede llegar a tener un efecto contrario.
Es decir, la percepción del precio no se mantiene lineal y entran en juego muchas variables en el momento de decisión de los clientes. Es por eso que ahora vamos a compartir contigo algunas de las claves más importantes del pricing para fijar correctamente los precios.
Descubre cómo medir la intención de pago de los clientes
- Una de las primeras cosas que debes conocer para fijar los precios correctamente es cuánto dinero está dispuestos a pagar los clientes. ¿Cómo se puede medir la intención de pago? En este sentido nos podemos encontrar con tres métodos que te permiten conocer este dato:
1. Aceptable – Caro – Prohibitivo
- Un método muy efectivo que básicamente consiste en preguntarle de forma directa a los clientes qué precio encuentran aceptable, cuál encuentra caro y cuál prohibitivo para los productos/servicios que ofreces.
- Si consideran que los precios que has establecido son prohibitivos, esto quiere decir que hay algo muy mal. Sin embargo, cuando nos dicen caro y aceptable no pasa lo mismo.
- Que los clientes consideren que un producto es caro no quiere decir que no vayan a comprarlo, ya que aún puede ser aceptable. El precio prohibitivo tiene que marcar tu límite.
- Es decir, mientras tus precios se puedan mover dentro de la franja de lo caro no deberías de tener problemas para vender.
2. La mejor y la peor
- Este método consiste en presentar una combinación de características de tu servicio o producto (hasta 6) y preguntarles cuáles consideran que son las mejores y las peores.
- Luego, tienes que ordenarlas según la cantidad de menciones como mejores y como peores y luego puedes decidir cuáles son las características más imprescindibles y las prescindibles.
- Así puedes jugar de una forma más efectiva con la intersección de precios.
3. La escalera hacia abajo
- Es una encuesta que es mejor conocida como “escalera hacia abajo”.
- Aquí tienes que preguntarles a tus clientes si están dispuestos a pagar un precio especifico y ofrecerles como respuesta una escala del 1 al 5.
- 5 significa que estarían dispuestos a pagarlos en ese momento, mientras que 1 significa que nunca lo pagarían.
- En caso de que la mayoría de las respuestas estén entre el 1 y el 3 debes de prestar atención, ya que quiere decir que tu precio está por encima de la demanda del mercado.
- Si las respuestas suelen estar entre el 4 y el 5 esto quiere decir que aún tienes un pequeño margen de mejora en los precios, así que aún pueden aumentar un poco.
La importancia de definir un método claro para fijar los precios
Nos podemos encontrar con distintas formas de fijar los precios, pero lo más común es hacerlo dependiendo de la competencia y de los costes:
- Dependiendo de los costes: aquí tenemos que sumar los gastos indirectos y directos o el precio del trabajo por hora y lo aplicas a un margen. Este suele ser el método más utilizado por los autónomos que ofrecen servicios.
- Dependiendo de la competencia: tienes la opción de investigar los precios de la competencia, ya sean otras empresas o autónomos en el sector, y fijar tus precios en base a los precios que tienen ellos.
- Dependiendo del valor: en este caso tienes que estimar un valor número asociado al valor que genera tu servicio o producto al cliente, fijando el precio en base a ello.
De las tres opciones que hemos mencionado anteriormente la fijación de precios por valor aportado es la que te va a permitir obtener un mayor margen, aunque también es la más complicada de aplicar correctamente.
¿Tienes alguna duda sobre cómo fijar los precios de forma adecuada?
Si es así, contacta con nuestro equipo de GAC
