Es muy probable que en más de una ocasión hayas escuchado hablar sobre la propuesta de valor en los negocios, pero posiblemente no tengas muy claro qué es o en qué consiste. Por eso, en este artículo te vamos a dar toda la información que puedes necesitar al respecto para despejar cualquier duda.
El primer aspecto que debes tener en cuenta es que la propuesta de valor es vista como la razón de ser de un negocio. O bien, la razón por la que un cliente busca un negocio. Es decir, se trata de una propuesta de valor que se encarga de crear la relación coste-beneficio que se crea al llevarse a cabo cualquier transacción comercial. Por tanto, está compuesta por los beneficios funcionales y emocionales del producto, consiguiendo que los clientes realicen una compra del mismo.
Es importante tener en cuenta que todas las grandes empresas cuentan con una promesa de valor clara. Además, todos los negocios tienen altos estándares de calidad con el fin de poder cumplir con las expectativas que tienen los clientes.
¿Qué es la propuesta de valor?
Los expertos están de acuerdo en que el punto de partida de toda estrategia de marketing es definir cuál es la propuesta de valor de la empresa. Es decir, el motivo por el que está claro que la empresa cuenta con una gran importancia. Por eso, en este artículo te vamos a dar toda la información al respecto sobre este tema.
Ya hablamos de forma breve y resumida qué es la oferta de valor, pero aún podemos profundizar más para asegurarnos que el tema quede completamente claro:
- La propuesta de valor sirve para responder a la pregunta del “¿por qué?” las personas realizan negocios con una empresa. Es decir, por qué se convence al consumidor o al cliente potencial de elegir tu negocio en lugar de uno de tus competidores.
- Esta propuesta de valor se ve como el “alma” o el “corazón” de un negocio, ya que en ella se pueden englobar los distintos beneficios emocionales y funcionales que el negocio o empresa aporta al cliente, así como la forma en la que el cliente distingue a un negocio de su competencia.
- En caso de que la propuesta de valor sea bastante especifica con los clientes, estos se mostrarán más interesados en poder adquirir los servicios o productos de la empresa.
- La empresa será la que decida cómo va a tender a los clientes a los que está dirigiendo sus productos: ¿Cómo se va a diferenciar y cómo buscará posicionarse en el mercado? No se debe de olvidar que la Propuesta de Valor de la marca es el conjunto de beneficios o de valores que les entrega a sus consumidores.
¿Por qué es importante que se adapte a las necesidades de los clientes?
Actualmente, las empresas que tienen éxito en el momento de innovar son aquellas que realmente prestan atención a las necesidades de sus clientes, a sus rutinas, a las preocupaciones y al tipo de producto que en realidad quieren y necesitan.
Teniendo esto en cuenta podemos destacar los siguientes puntos:
- La oferta de valor siempre debe de estar enfocada en las necesidades y en los deseos que tienen los clientes.
- Es importante que la Propuesta de Valor consiga adaptarse a necesidades especificas con el fin de poder responderlas y así entregar lo que los clientes están esperando.
- Se tiene que identificar el problema y las necesidades que tienen los clientes a los que la empresa y sus productos están dirigidos.
- No sirve de nada desarrollar propuestas de valor que sean genéricas y que estén dirigidas a grupos de clientes desconocidos o a distintos segmentos del mercado. También es muy útil buscar oportunidades de venta en clientes ignorados por la empresas competidoras.
- En el mercado actual los clientes son cada vez más exigentes, por lo que la Propuesta de Valor tiene que estar muy bien formulada para que realmente pueda cumplir su objetivo.
Preguntas que debes hacerte para que la propuesta sea efectiva
Con el fin de que una propuesta de valor pueda ser realmente efectiva, se recomienda hacerse las siguientes preguntas:
- ¿Cuáles son los servicios que los clientes necesitan y cómo la empresa puede ayudarles?
- ¿En qué consisten las aspiraciones que tienen los clientes y cómo la empresa puede ayudarles a que las alcancen?
- ¿Qué tipo de trato es el que buscan los clientes y cómo la empresa puede adaptarse para ofrecerlo?
- ¿Cuánto dinero están dispuestos a pagar los clientes por esos productos?
- ¿Cuál es la relación que los clientes esperan que la empresa establezca con ellos?
Cuando las preguntas anteriores se pueden responder satisfactoriamente entonces es mucho más fácil poder conseguir una propuesta de valor que realmente se ajuste a las necesidades de los clientes y sea efectiva.
¿Cuáles son los elementos que se deben tener en cuenta en una propuesta de valor?
Ya debes de tener claro qué es una propuesta de valor y para qué sirve, pero tal vez aún no tengas del todo claro cuáles son los distintos elementos que suelen componerla con el fin de que sea efectiva.
Recuerda que la efectividad de la misma depende de varios factores, entre los cuales podemos destacar los siguientes:
- Tiene que ser sostenible a través del tiempo
- Debe ser única y debe de permitir disfrutar de barreras que sean fuertes para no ser imitada (denominadas “Barreras de entrada”).
- Ha de ser muy superior a otras propuestas de valor de otras empresas.
- Debe ser flexible y aplicable para poder adaptarse fácilmente a las variaciones del mercado.
- Tiene que tener relación con el pilar (core business) de la empresa.
Otras consideraciones
A través de los elementos antes mencionados nos podemos asegurar de que la propuesta de valor pueda crear un segmento de mercado por medio de una mezcla especial de los elementos correctos, ajustándose así a las necesidades especificas de su segmento.
Se debe de tener en cuenta que estos valores pueden ser cuantitativos en términos funcionales (velocidad, precio, calidad, etc.), pero también pueden ser emocionales (experiencia, vivencia, diseño, aspiraciones, etc.), por lo que realmente se deben de tener en cuenta una serie de combinaciones que hagan que sea única y especial.
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